La gestion de la force de vente 1

Généralités
La vente qui a comme définition la cession d’un bien ou d'un droit que l'on possède en échange d'une somme d’argent convenue entre le vendeur et l'acheteur, occupe une place primordiale dans la politique de distribution. Ainsi au sein de toute entreprise soucieuse de se développer ou de survivre, cette activité de vente pour qu’elle soit rentable et efficace, elle est confiée à une force de vente. Son rôle  est d'assurer un lien entre l'entreprise et la clientèle, transmettre et adapter l'offre aux besoins spécifiques du client, fournir à l'entreprise les informations en provenance du marché. Autrement dit, la fonction des vendeurs ne se limite pas uniquement à la vente des produits ou services, mais elle la dépasse vers l'amélioration de l'image de marque de l'entreprise, la collecte d'information et la fidélisation des clients. D'autres auteurs parlent souvent de représentants et non uniquement de vendeurs, car ces derniers sont des "envoyés spéciaux" chargés de démontrer aux clients et aux concurrents la force et les atouts des entreprises qu'ils représentent.
En effet, c'est la force de vente qui permet la réalisation du chiffre d'affaire, qui fait connaître l'entreprise et ses produits auprès des clients et qui fait remonter les remarques des clients et autres spécificités du marché vers l'entreprise. Donc la création d’un réseau de vente bien structuré et organisé  jouera un rôle important dans le maintien et l’amélioration de la compétitivité des entreprises et dans le renforcement de leur présence sur les marchés nationaux, régionaux et mondiaux.
Définition de la force de vente
« La force de vente d'une entreprise se compose de l'ensemble des personnes qui ont pour mission principale de vendre les produits de l'entreprise au moyen de contactes directes avec les clients potentiels, les distributeurs ou les prescripteurs de ces produits » J. LENDREVIE, D. LINDON, Mercator, éd. DALLOZ, 5éme édition, Paris, 1997, page 392
Selon Yves CHIROUZE, la force de vente «...d'une entreprise, également appelée réseau de vente ou encore équipe de vente, est l'ensemble du personnel commercial chargé de vendre les produits de l'entreprise et de stimuler la demande par des contacts de personne à personne avec les acheteurs actuels et potentiels »Y. CHIROUZE, le marketing, étude et stratégie, éd. Ellipses, Paris, 2003, page 66.
« Une force de vente est bien plus que la somme de commerciaux qui la composent, elle dispose d'une organisation et d'une structure qui définissent les tâches de chacun des commerciaux » R. DARMON, Pilotage dynamique de la force de vente, Edition Village Mondial, Paris, 2001 page 68
La force de vente est composé de « l'ensemble des personnes qui ont pour mission principale de vendre ou de faire vendre les produits de l'entreprise au moyen de contacts directs avec les clients potentiels, les distributeurs ou les prescripteurs de ces produits» (LENDREVIE, LEVY et LINDON, 2003, p.463).
Pour Claude DEMEURE, « la notion de force de vente regroupe l'ensemble des personnes qui sont chargées de rencontrer prospects ou clients dans le but (direct ou indirect) de leur vendre des produits ou services ».
D’après ces définitions la force de vente) regroupe les vendeurs, les personnes chargées du soutien à la vente ainsi que celles relevant de l'encadrement et de la direction commerciale. C’est à dire la force de vente c’est l'équipe de vente chargée d'établir et d'entretenir l'ensemble des contacts commerciaux directs (relation avec les clients ou prospects) ou indirects (démarches réalisées auprès de prescripteurs par exemple).
La place de la force de vente dans la stratégie de l’entreprise
Pour atteindre une productivité intéressante de sa force de vente, l'entreprise doit avant tout avoir une gestion stratégique de ses vendeurs, c'est-à-dire qu'elle doit implanter la démarche commerciale (prévision des ventes, affectation des ressources...) dans une vraie démarche stratégique de marketing mixe de l'entreprise (politique de produit, de prix, de distribution et de communication).
Car, aujourd’hui la fonction commerciale qui occupe une place très importante et que toutes les autres activités dépendent d’elle se considère comme un poumon pour toute entreprise. Elle permet le contact direct entre la sphère de production et celle de consommation, en prenant en charge la mission d'acheminer le produit tel qu'il a été exigé et souhaité par le marché. Ainsi la fonction d'une force de vente ne peut être isolée, bien au contraire, elle s'inscrit dans un ensemble d'actions commerciales puisqu’elle adapte le plan marketing en fonction des clients, aide à la préparation de la décision,  et à la réalisation des objectifs de l'entreprise. Elle constitue une composante de l'équipe commerciale d'une entreprise chargée de la vente et la stimulation de la demande d’une part et la réalisation de ces objectifs stratégiques d’autre part. En fait, l'entreprise peut fabriquer les meilleurs produits, peut disposer de stratégie fine et avisée, peut définir une politique commerciale prometteuse, tout cela est insuffisant si elle ne dispose pas du bras séculier qu'est une force de vente active, entreprenante et audacieuse.
Les différents types et statuts de la force de vente
Au sein d'une équipe commerciale, tout le monde ne peut pas jouer le même rôle, c'est pour cette raison que la force de vente est parfois divisée en force de vente interne - également nommée équipe de vente -, caractérisée par l'ensemble du personnel sédentaire, et en force de vente externe, composée de l'ensemble du personnel mobile. On notera toutefois que cette distinction interne/externe est utilisée dans certains cas pour différencier les salariés de l'entreprise des autres personnels tels que les représentants indépendants, les agents commerciaux qui contribuent, chacun à leur niveau, à la vente du produit. C'est pour cette raison que, en plus de cette division, on peut aussi avoir la force de vente propre et la force de vente déléguée
Généralement les différents types de force de vente peuvent être regroupés selon le type d'activité et le lien juridique.
La typologie selon le type d'activité
Selon le type d’activité on distingue deux catégories de force de vente :
A) Force de vente interne (sédentaire) : La force de vente interne est celle qui reste au sein de l'entreprise et ne se déploie jamais sur le terrain. Elle assure des fonctions commerciales (vente comptoir, publipostage etc.), administratives (secrétariat, gestion, encadrement etc.) et de soutien (contentieux, assistance technique etc.). Les différentes composantes de la force de vente interne sont entre autres :
B) Force de vente externe (itinérante) : La force de vente externe est l'ensemble des commerciaux qui se déplacent chez le client. Son rôle est de transformer tout individu dans la rue en potentiel acheteur des produits qu'elle représente. Elle assure la prospection c'est-à-dire qu'elle va dans les domiciles, les lieux de services et autres lieux fréquentés par les clients ou prospects pour faire des propositions. En plus de ces fonctions commerciales, elle peut également assurer des fonctions administratives (rédaction de rapports d'activités, remplissage des fiches de prospections etc.)
Ces deux modes d'organisation peuvent cohabiter dans la même force de vente, en fonction de la segmentation de la clientèle et leurs habitudes d'achat.
 La typologie selon le lien juridique
Selon le lien juridique il existe deux catégories de force de vente :
A) Force de vente propre : Elle est constituée de commerciaux qui travaillent exclusivement pour le compte de l'entreprise. C'est-à-dire les vendeurs sont des  salariés de l'entreprise et qui sont sous son contrôle et liées avec elle par un lien de subordination juridique. Ces vendeurs font partie de la force de vente interne de l'entreprise et sont rémunérés par une forte partie fixe. Ils n'exercent pas la profession de vendeur de façon exclusive et constante car ils exercent des tâches administratives. Ils ont le statut de salarié de droit commun et bénéficient des avantages sociaux traditionnels. Les différentes composantes de la force de vente propre sont entre autres :
Le directeur commercial : Directement lié à la direction générale, il définie la stratégie commerciale de l'entreprise (choix des produits à développer, des actions de communication à mener, des circuits de distribution à privilégier, la politique de prix, la clientèle à cibler...). Il analyse les résultats commerciaux de l'entreprise (réalisation des objectifs), propose les actions à mener sur le terrain et définit les budgets des équipes de ventes.
Le directeur des ventes : Il est en relation directe avec la direction, il est chargé d'appliquer la politique commerciale au niveau du niveau du réseau de vente. Il fixe également les objectifs régionaux en fonction des objectifs nationaux. Il négocie les référencements avec les centrales d'achat. Il négocie avec les clients importants de l'entreprise.
Le chef des ventes : Le chef des ventes encadre, anime, contrôle, forme une équipe de commerciaux et assure des missions de ventes auprès de certains clients (grands comptes). Il analyse aussi l'activité de ses équipes et fourni régulièrement à la direction des informations sur le marché. Responsable de la réalisation des objectifs de vente de sa région, il découpe et attribue les secteurs aux vendeurs.
Délégué commercial : Il représente l'entreprise et assure la promotion de la gamme de produit de la société auprès de prescripteurs sans enregistrer directement de commandes.
Ingénieur commercial : Cette dénomination est employée lorsque la vente est complexe. Il s'agit de la vente de service ou de solutions complexes. Pensons au représentant de bureautique, de fournitures médicales ou de matériaux de construction. Il s’agit de produits  souvent coûteux qui nécessitent une grande expertise technique de la part du représentant.
Technico-commercial : Appellation utilisée lorsque le produit est très technique et que la compétence du vendeur fait la différence (exemple : secteur industriel).
Promoteur des ventes (marchandiseurs) : Il visite les acheteurs assure la promotion des produits de sa société, il négocie des mises en avant des produits. C’est le vendeur « missionnaire » qui  effectue un travail d’éducation, d’information et de promotion auprès des acheteurs actuels ou potentiels ou auprès de quelque autre personne qui a un pouvoir dans le processus d’achat. Il ne vend pas mais crée un climat favorable à la vente.
 Le VRP exclusif : Ce voyageur, représentant, placier (VRP) est lié à une seule entreprise et a droit à une partie de salaire fixe. Il possède une carte d'identité professionnelle et ne doit faire aucune opération commerciale pour son propre compte. Il a les mêmes avantages sociaux que les autres salariés. Contrairement au salarié, il reçoit une indemnité en cas de rupture du contrat pour perte de sa clientèle.
B) Force de vente déléguée : La force de vente est déléguée lorsqu'elle n'appartient pas spécifiquement à l'entreprise mais travaille également pour d'autres entreprises et exécutent leurs activités en permanence ou temporairement. Ce sont des vendeurs autonomes, indépendant qui disposent d'un portefeuille de clients. Les différentes composantes de la force de vente déléguée sont :
 Le VRP multicarte : Un VRP multicarte travaille à temps partiel pour plusieurs employeurs. Il est exclusivement rémunéré à la commission.
L'agent commercial : C'est un mandataire qui dirige une entreprise indépendante et n'est de ce fait soumis à aucune subordination vis-à-vis de son mandant. Il peut donc embaucher des collaborateurs et les rémunérer exclusivement à la commission. Il fait un travail de représentant pour plusieurs entreprises. Il a également une clientèle qui lui est propre et se place dans le cadre du contrat de mandat. Les différentes entreprises qui font recours à ses services le rémunèrent à la commission.
La force de vente supplétive : Il est enfin possible de faire appel, pour une durée plus ou moins longue, à une force de vente totalement extérieure à l’entreprise. C’est généralement sous l’appellation de force de vente supplétive que l’on rencontre ce type de cas. Il peut s’agir d’un apport quantitatif momentané de main-d’œuvre commerciale, lié par exemple à un lancement de produit, un élargissement de territoire ou une demande soudainement accrue de la demande. Cela peut aussi permettre de gérer une expansion délicate des activités auprès d’une clientèle mal connue ou dans des conditions de délais qui ne souffrent pas d’attendre de longs mois que la force de vente classique devienne pleinement opérationnelle.
La force de vente supplétive ne constitue cependant pas un prestataire similaire à l’agent commercial, qui est le plus souvent lié par un contrat à durée indéterminé et qui travaille seul ou en équipes restreintes.

 Le sous-traitant : Pour maîtriser les coûts de la force de vente, l'entreprise fait appel à des intermédiaires spécialisés qui assureront pour elle des missions commerciales ponctuelles.
La force de vente déléguée peut être rapidement mise en oeuvre car l'entreprise fait appel à des personnes qui s'y connaissent déjà. Le caractère délégué fait que les charges sont uniquement des charges variables, étant donné que cette force de vente n'a pas une présence permanente au sein de l'entreprise. Même si les commissions sont parfois élevées, ces charges n'équivalent pas à celles de la force de vente propre car, leur survenance est occasionnelle.
Dans un tel contexte, le vendeur n'est donc motivé que par sa rémunération puisqu'il travaille pour plusieurs entreprises et n'offre donc ses services qu'à l'entreprise qui le rémunère au mieux. De ce fait, son contrôle est difficile étant donnée qu'il n'y a pas de lien de subordination entre une telle force de vente et l'entreprise.
Ces différents modes d'organisations peuvent exister au sein d'une même force de vente, une entreprise peut disposer d'une force de vente propre sur certaines régions, si la densité de la clientèle le justifier, et une force de vente déléguée sur d'autre.

Les fonctions de la force de vente

Différentes fonctions peuvent être assignées aux vendeurs. Celles-ci dépendent du type et de la dimension de l'entreprise. Certaines d'entre elles sont dites des fonctions de base, d'autres sont annexes et s'inscrivent dans le domaine d'aide à la prise de décision

1. Les fonctions de base

a. La vente de biens et services : C'est la tâche traditionnelle des vendeurs qui doivent fournir un grand effort pour obtenir des commandes et livrer les produits aux clients. Afin d’atteindre cet objectif, ils doivent être capables de développer leur argumentaire, convaincre le client actuel et potentiel pour acheter les produits et services de la firme.

b. La prospection : Pour vendre, il faut avoir des clients. La force de vente est donc chargée de rechercher les nouveaux clients tout en conservant les anciens. Ainsi les vendeurs sont aussi tenus de prospecter de nouveaux clients et de détecter de nouveaux besoins. Cela s'obtiendra par le biais de visites permanentes et organisées auprès des consommateurs qui composent toute la zone de vente de l'entreprise

Le développement de la nouvelle clientèle peut avoir pour origine, la mise sur le marché de nouveaux produits ou alors la détection de nouveaux besoins chez les clients.

Les hommes de marketing considèrent que l'activité de prospection est très importante car elle les aide à concevoir l’offre adéquate avec les désirs du client, garantissant donc sa satisfaction, et par conséquent assurer la pérennité de l’entreprise.

c. Les services apportés aux clients et leur suivi : Le bon vendeur n'est plus seulement celui qui vend, mais celui qui sait aussi installer une relation durable avec les clients. C'est pourquoi la force de vente doit suivre et fidéliser la clientèle en vérifiant sa satisfaction et en lui proposant des solutions renouvelées en fonction de l'évolution de ses besoins.

Pendant le processus de vente, l'entreprise peut faire bénéficier les clients d'actions promotionnelles pour augmenter son chiffre d’affaires. Cependant, le travail du vendeur ne se limite pas à ce stade, mais il doit aussi suivre le client et lui fournir un bon service après-vente : pour les biens ou équipements sujets à des pannes, conseil de gestion, assistance d'utilisation et maintenance des produits. Finalement, les hommes de vente peuvent aider les distributeurs ou les revendeurs de leur entreprise dans l'écoulement de certains produits : leur donner des conseils pour l'agencement des rayons des magasins, leur assurer le merchandising du distributeur, les approvisionner en stocks pour éviter des ruptures brutales, leur permettre de mettre en place une publicité sur le lieu de vente…etc

2. Les fonctions d'aide à la prise de décision marketing

a. La collecte d'informations : Le rôle du vendeur n'est pas limité au seul effort de vente des produits ou à la satisfaction d'un besoin de communication ressenti par un acheteur. Mais, pour l'entreprise, son efficacité est surtout liée à sa capacité de collecte et de transmission de l'information et ce afin de s’adapter aux changements du marché. L’information peut être mobilisée par le vendeur du client vers l'entreprise (ses goûts, insatisfactions....) ou l'inverse (information sur l'existence des produits ....). Cette nouvelle conception du rôle du vendeur augmente sa participation directe dans le domaine du marketing stratégique: en effet, par le biais de l'information qu'il apporte à l'entreprise, le vendeur participe à l'élaboration de la politique de produit.

b. Stratégie marketing : Dans l'entreprise, le vendeur est celui qui est en permanence sur le marché. Ces rapports de visite effectués constituent "un réservoir de données" très important pour les responsables du marketing. Ils les informent sur les tactiques de la concurrence, sur les motivations, les réactions et les insatisfactions des clients, sur le positionnement de la firme et de ses produits. Ces données seront complétées par des études de marché précises avant de lancer un nouveau produit qui prendra en compte les conseils et les directives des clients. L’entreprise pourra enfin prévoir un portefeuille d’activités (ensemble d’activités) et des produits de remplacement pour l’avenir.
c. Représenter l'entreprise : Sur le terrain, les clients ne traitent pas directement avec l'entreprise mais avec les vendeurs. C'est pour cette raison que ces derniers ont, entre autres missions, la représentation de l'entreprise. De ce fait, les vendeurs ne doivent plus se cantonner à la connaissance technique des propositions de l'entreprise mais ils doivent parfaitement connaître ses objectifs, son fonctionnement, son organisation et les propriétés des produits qu'ils vendent. Cela signifie qu'ils doivent maîtriser toutes les dimensions de l'entreprise ainsi que son marketing mix pour pouvoir valoriser tous ces éléments qu'ils représentent dans leur totalité.
Etant le représentant de l'entreprise, le vendeur doit soigner son langage et sa tenue vestimentaire. Car s'il n'est pas présentable, non seulement le client ne le prendra pas au sérieux mais en plus il jugera mal l'entreprise. De même, une mauvaise attitude du vendeur n'aura pas de répercutions uniquement sur sa personne mais sur l'entreprise toute entière. Donc le vendeur doit soigner son comportement, son aspect physique, ses méthodes de travail et ses outils de démonstration.
Enfin, nous pouvons dire que pour ses interlocuteurs, le vendeur est la carte de visite de l'entreprise. En effet tout geste qu'il fait, toute parole qui sort de sa bouche, ou tout comportement bien ou mal placé sont considérés comme venant de l'entreprise dont il a intérêt à ne présenter qu'une image positive.

La définition des objectifs de la force de vente

Au sein de toute entreprise, les différents services et directions fonctionnent selon des  objectifs qui doivent être en cohérence avec ceux de la direction générale en tenant compte de la réalité quotidienne des vendeurs sur le terrain. Pour définir les objectifs de la force de vente, le chef du service commercial doit tenir en compte  la nature des marchés visés par l'entreprise et du positionnement qu'elle recherche sur chaque marché. C'est pour cette raison que la direction commerciale doit faire participer la force de vente à la définition de ces objectifs qui une fois définis devraient tenir compte de la réalité que vivent les vendeurs au quotidien sur le terrain. Pour être atteint, ces objectifs devraient donc être :
Réaliste : Un objectif réaliste est celui qui n'est ni trop ambitieux et difficile à atteindre, ni trop bas et peu motivant. C'est-à-dire que si l'entreprise fixe à sa force de vente des objectifs de parts de marché par exemple, celles-ci ne doivent pas être démesurées, mais ne doivent pas non plus être trop faibles pour faire paresser l'équipe.
Mesurable : Un objectif est mesurable lorsqu'on peut contrôler son degré d'atteinte, mais aussi lorsqu'on peut définir des éléments de contrôle pour mesurer ce degré d'atteinte.
Compréhensible ou simple : L'objectif simple est celui qui ne prête pas à contestation. Car lorsqu'un vendeur arrive dans une entreprise, il a des objectifs qui lui sont propres et une perception personnelle des attentes de l'entreprise. Si l'objectif n'est pas clairement spécifié, le vendeur jouera son rôle en fonction de sa perception des objectifs qu'on lui a assignés et de ses attentes personnelles. Ainsi, il pourra se justifier en disant qu'il a cru comprendre telle chose au lieu de telle autre
Motivant : Un objectif est motivant lorsqu'il peut être intégré dans un système de récompenses / sanctions. C'est-à-dire que le vendeur doit savoir ce qui l'attend s'il réalise bien ou mal sa prestation.
Processus de l'action de vente 
L'action de vente intervient tout au long d'un processus que l'on peut décrire en trois phases :
 L'avant vente : la prospection
« Avant d'être un client effectif, un client est d'abord potentiel et il est appelé : PROSPECT ». La prospection consiste à rechercher de nouveaux clients potentiels vers lesquels un effort de vente sera effectué par la suite.
La force de vente joue un rôle de prospection, il s'agit de découvrir de nouveaux clients, afin d'élargir son champ actuel de clientèle, en définissant leur profil et leur localisation géographique, il faudra ensuite analyser les problèmes des clients et même éventuellement provoquer des besoins.
La prospection peut être faite par des prospecteurs (personnes spécialisées dans la prospection, chargées d'apporter les renseignements récoltés aux représentants), ou par les représentants eux même.
Les renseignements pris sur les prospects doivent être exploités et ajoutés au fichier prospect qui fait également organiser le suivi de la prospection.
 La vente
« Toute conversation orale entreprise avec un ou plusieurs acheteurs potentiels, dans le but de présenter un produit, répondre à des objections et conclure une affaire » P. KOTLER, B. DUBOIS, Marketing Management, 10^e édition, Publi-Union édition, Paris,2000, page 734
La vente est le face à face entre le vendeur et l'acheteur qui englobe les étapes suivantes :
1 La préparation : Il s’agit de se préparer à faire face au client. Il faut donc le connaître et le comprendre. Cela passe par la collecte des informations au sujet de l’acheteur – décideur d’achat : son pouvoir d’achat, sa personnalité, ses besoins, ses fournisseurs concurrents, sa perception de l’entreprise (il pourrait avoir des préjugés défavorables s’il a été mal servi auparavant !).
2 La prise de contact : C’est le premier contact de personne en personne : le représentant devra suggérer une perception qui provoquera un sentiment de confiance chez le client afin de lui offrir une chance d’exprimer ses désirs.
3 La découverte des besoins : Il consiste à recueillir de l’information afin de découvrir les besoins du client que le représentant devra combler.
4 La présentation du produit et l'argumentaire : La présentation vise à susciter chez le client le désir de combler un besoin au moyen d’achat. Elle sera faite à l’aide de propositions et d’arguments de vente qui feront ressortir les caractéristiques du produit présenté.

5 La réponse aux objections : Il s’agit de riposter aux objections et réserves par des arguments appropriés visant à accroître l’intention d’achat du client. Les objections peuvent concerner la marque ou l’entreprise, les besoins à combler, la période d’achat, le prix …

6 La conclusion : C’est l’étape décisive où il faut obtenir l’approbation du client quant à l’achat du produit

 Le suivi et l'après vente
Enfin, le vendeur a pour rôle de suivre son client. Lors de cette étape, le vendeur va dresser le bilan de l'entretien, qui consiste à confronter le résultat obtenu aux objectifs préalablement fixés, ainsi qu'à identifier les causes d'un écart éventuel, en analysant ses points forts et faibles et tout cela pour assurer le suivi.
 Selon C.DEMEURE il y'a en effet deux types de suivi
§ Le suivi du client : il s'agit de mettre à jour la fiche et le dossier client, ensuite prévoir la date à laquelle on le rencontrera.
§ Le suivi de la vente : il faut ensuite traiter la commande (transformation du bon de commande et mise en place de la livraison) et en assurant le suivi jusqu'au règlement.

Le service après vente fait aussi partie de cette phase, et c'est dans son cadre que se joue la fidélité des produits et la notoriété de la marque.

La structure de la force de vente

Afin d'accomplir les tâches qui lui son assigné et de renforcer sa place et son efficacité au sein de la fonction commerciale, la force de vente doit être bien organisée et gérée de façon optimale. Dans le domaine du management commercial, la structure de la force de vente est en relation avec l'organisation de l'équipe de vente compte tenu des missions confiées aux différents collaborateurs, adaptée à la clientèle, aux produits et à la situation géographique. Autrement dit il n'existe pas de structure parfaite. Une structure performante est celle qui évolue en fonction du développement des produits et de la clientèle. Généralement au sein de la même force de vente coexistent plusieurs structures.

La détermination de la structure de la force de vente

Pour motiver les vendeurs dans l'exercice de leur tâche, l'entreprise doit adopter la structure adéquate qui tient compte des facteurs géoéconomiques (dispersion de la clientèle sur le relief, lieu de résidence du vendeur, densité et état des voies de circulation) et administratifs (arrondissements, départements ou régions). Ce qui veut dire que si l'entreprise choisie une structure géographique, ces zones doivent être bien délimitées. En d'autres termes, elles ne doivent être ni trop petites pour faire paresser la force de vente, ni trop grandes pour la décourager. Voici les diverses structures adoptées par les entreprises:

La structure géographique (par région) : La structure géographique consiste à affecter à chaque vendeur un secteur géographique de vente. Lorsque l'entreprise adopte cette structure, l'avantage est que le vendeur a une zone d'action bien délimitée qui lui permet d'évaluer facilement ses résultats et ses performances. De plus, si le vendeur vit dans la zone, les frais de déplacement seront réduits et le suivi de la clientèle régulière.
Le problème qui se pose, cependant, peut être dû au fait que le vendeur doit mettre sur le marché plusieurs produits et ne peut donc pas vendre avec la même compétence les divers produits. Car, il peut avoir une très bonne connaissance d'un produit et négliger les autres. De plus, il peut faire un choix selon ses préférences.
Structure par secteurs : Dans cette structure, le marché cible est subdivisé en secteurs géographiques. Chaque vendeur se voit confier une zone géographique (dont la taille peut varier fortement en fonction du contexte) au sein de laquelle il sera chargé de vendre la totalité des produits auprès de l'ensemble des clients de l'entreprise. Cette approche exige une forte homogénéité de la demande et des produits commercialisés.
L'avantage de cette structure est que chaque vendeur est responsable de son secteur et les frais de déplacement sont limités. Par contre, à par la difficulté de bâtir des secteurs potentiellement équivalents, le vendeur, étant donné la liberté dont il jouit, peut être amené à promouvoir davantage les produits les plus faciles à vendre et ceux qu'il connaît le mieux.
La structure par produits : La structure par produits est celle qui est utilisée par l'entreprise lorsqu'elle doit présenter sur le marché de nombreux produits qu'un seul commercial ne peut pas suivre. Une telle structure peut également être adoptée lorsque les prospects sont différents ou ont des comportements d'achat différents.
L'avantage de la structure par produits est la spécialisation du vendeur qui doit uniquement s'occuper d'un seul produit. Ainsi, il n'est pas tenté de choisir entre les produits comme dans une structure géographique. Cependant, cette spécialisation risque de donner aux vendeurs l'impression de travailler chacun pour une société différente. Ce qui posera un problème chez les clients car, certains d'entre eux n'aiment pas avoir à faire à des interlocuteurs différents chez un même fournisseur. A cet inconvénient, s'ajoute le fait que le vendeur doit se déplacer dans plusieurs zones pour promouvoir le produit. Ce qui fait que l'entreprise doit engager des frais de déplacements importants..

La structure par clients : La structure par client est celle qui est adoptée lorsque les produits sont voisins et sont proposés sur des marchés différents. L'avantage ici est que le vendeur aura une meilleure connaissance du comportement d'achat de la clientèle appartenant à un même marché. Ici l'organisation se fait par types de clientèles. Un vendeur visite sur son secteur un type de clientèle pour tous les produits et donc connaissance approfondie de cette clientèle.

Toutefois, cela peut créer des conflits entre les vendeurs, étant donné que certains clients ont des activités multimarchés et peuvent, de ce fait, se retrouver sur plusieurs marchés à la fois. De plus on peut avoir des chevauchements géographiques car les clients peuvent appartenir à des zones géographiques différentes. Ce qui fait, en fin de compte que certains vendeurs risquent de perturber l'activité de leurs collègues.

Comme désavantages nous avons une force de vente par type de clientèle et plusieurs vendeurs sur le même secteur. Aussi lorsque les clients concernés sont très dispersés à travers le pays, il y a augmentation des coûts.

La structure par comptes clés : Cette structure permet de confier les négociations les plus difficiles aux meilleurs négociateurs. Elle est utilisée pour les produits grand public et les produits industriels. Le danger ici est que le négociateur a la quasi-totalité du chiffre d'affaires de l'entreprise.

Les limites d'une telle structure sont : la difficulté de trouver les négociateurs, la difficile coordination avec le reste de l'équipe. Ce qui est une situation dangereuse.
La structure mixte : Lorsqu'une entreprise vend une gamme diversifiée de produits à de nombreux types de clients dans une vaste région géographique, elle a la possibilité de structurer sa force de vente en combinant plusieurs modes d'organisation.
Les représentants peuvent être spécialisés par couple : secteur/produit, secteur/client, client/produit ou par triade : secteur/produit/client.
Cette structure est complexe et implique un risque de conflits entre les différents responsables de produits et marchés.
Cette structure est adaptée à une entreprise de grande taille disposant des ressources financières nécessaires qui vend une gamme diversifiée de produits à de nombreux types de clients dans une vaste région géographique peut structurer sa force de vente en combinant les modes d'organisation.
Détermination de la taille de la force de vente
Cette étape est très importante pour l'entreprise et elle est définie en fonction de la charge de travail de la force de vente. De ce fait, lorsqu'elle est bien dimensionnée, la force de vente accorde l'attention nécessaire aux clients et prospects, et représente, comme il convient, les produits de l'entreprise. La délicatesse de cette étape découle du fait que lorsque les responsables commerciaux sont confrontés à des objectifs de vente agressifs ou à la diminution des perspectives de vente, ils pensent, d'abord, à redimensionner la force de vente.
Pour trouver le nombre optimal de vendeurs, la plupart des entreprises recourent à la méthode la plus simple est basée sur le calcul de la charge totale de travail de la force de vente. Elle comporte cinq étapes :
1. Classer les clients par catégories de volume correspondant à leurs achats annuels réels ou estimés.
2. Déterminer la fréquence de visite souhaitable pour chaque catégorie (nombre de visites par an).
3. Calculer la charge de travail globale, exprimée en nombre de visites à effectuer par an.
4. Fixer le nombre moyen de visites qu'un représentant peut effectuer dans une année.
5. Le nombre de représentants est obtenu en divisant le nombre total de visites à effectuer par le nombre moyen annuel de visites pouvant être effectuées par un représentant.

L'entreprise ferait mieux de respecter ce ratio pour définir la taille de sa force de vente tout en regardant quels sont les coûts qu'elle va engager. De plus elle ne doit pas s'empresser de réduire cette taille lorsqu'il y'a improductivité mais doit plutôt chercher si le problème ne se pose pas ailleurs dans la qualité de son recrutement par exemple.